La precisione dei prezzi può incidere sulla conclusione della vendita in quanto, chi riceve un’offerta con un prezzo la cui cifra è precisa tende a ritenere che, chi la propone, abbia a lungo riflettuto sul prezzo e disponga, pertanto, di solidi motivi per sostenerlo. Alcune ricerche hanno mostrato come la precisione del prezzo applicato porti, nella negoziazione, a scostarsi in misura minore dalla cifra inizialmente richiesta, che agisce come un’ancora. Pertanto, immobili i cui prezzi vengano proposti con una cifra precisa (es. 495.500 €) tendono a essere venduti a un prezzo più vicino alla richiesta di partenza rispetto al caso in cui i prezzi degli stessi immobili siano espressi a cifra tonda (es. 500.000 €) [1]. Questo risultato può essere in parte ricondotto al cosiddetto effetto cifra a sinistra, per cui è proprio il numero a sinistra quello al quale, nel valutare il prezzo, si presta maggiore attenzione. Pertanto, un prezzo con una cifra precisa, ad esempio 19 euro, rispetto alla cifra tonda di 20 euro non risulterà solo di un euro più basso ma il cambiamento della cifra iniziale, da 2 a 1, avrà un ben più elevato impatto sulla percezione complessiva del prezzo e, conseguentemente, sulle scelte della clientela.
Fonti:
[1] Dooley R., Neuromarketing in pratica, 100 modi per conquistare e convincere i consumatori, Apogeo, 2019, citando Herbert W., Why Things Cost $19.95, in Scientific American Mind, 1 aprile 2008. Herbert a sua volta richiama gli studi dei professori di marketing all’università della Florida Janiszewski C. e Uy D., pubblicati su Psychological Science, che hanno confrontato, per 5 anni, i prezzi di listino e di vendita immobiliare nella contea di Alachua, in Florida.
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A cura di: Roberto Pone | Francesco Gallucci | Fabio Fulvio| Caterina Garofalo
Editore: Confcommercio
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