ILARIA LEGATO
(3/3) 10 archetipi di clienti e come riuscire a vendergli qualcosa
Ogni giorno entrano in negozio persone molto diverse e con esigenze molto diverse: dal cliente abituale, a quello che vuole scambiare due chiacchiere, a quello che vuole solo dare un’occhiata, a quello che ha fretta e non vede l’ora di completare la sua “lista della spesa”, ecc. In questo terzo e ultimo articolo sui clienti clienti-tipo analizziamo il cliente con una missione, che sa già quello che vuole e vuole comprarlo in fretta, e il suo opposto, ovvero il cliente indeciso. Un altro cliente importante da saper gestire è il cliente che sta comprando un regalo (per un’altra persona). Chiuderemo questa panoramica con il cliente chiacchierone, che rischia di farvi perdere tanto tempo. Come per gli articoli precedenti, per ciascun tipo di cliente forniremo qualche indizio su come riconoscerlo/in quali circostanze è più frequente e, soprattutto, qualche suggerimento per riuscire a renderlo soddisfatto (e vendergli qualcosa!).
Consigli per concludere la vendita alla grande
La psicologia comportamentale ha dimostrato come, quel che accade alla fine di un’esperienza conti tantissimo, e più di altri momenti, nel determinare la qualità e il ricordo di quell’esperienza e, quindi, la soddisfazione della clientela e la possibilità che, in futuro, voglia ripeterla. In che modo la consapevolezza dell’enorme importanza di questa parte finale di un’esperienza possa tradursi nell’operatività di un negozio, di un ristorante, di un albergo o di un professionista, anche online, è quanto affronteremo in questo video offrendo tanti esempi.
Il Category Management: come gestire l’assortimento (1/8)
L’identità, il posizionamento competitivo (e, più in generale) il valore e il successo di un negozio sono fortemente determinati dall’assortimento (voi siete quello che vendete) e, soprattutto, da come questo viene gestito, spiegato, raccontato, esposto, comunicato (come lo vendete). Approfondiremo, quindi, in questo e in successivi articoli la teoria e la pratica del Category Management, che, se pensato partendo da come gli articoli in vendita possono soddisfare i bisogni dei clienti, è molto di più che un mero elenco di prodotti divisi per categoria.
Analisi dei dati per un negozio
La capacità di raccogliere, analizzare e interpretare alcuni dati è elemento essenziale, di fianco all’intuito imprenditoriale, per gestire al meglio un negozio e migliorare le vendite. In questo contributo, tratto da uno dei webinar organizzati da EDI, Digital Innovation Hub di Confcommercio, sono presentati i principali dati che un negozio deve raccogliere e suggerimenti su come, di conseguenza, intervenire per migliorarsi.
Vendi con la leva della coerenza
Attivare, con qualche piccolo accorgimento comunicativo, il desiderio di coerenza nell’interlocutore permette di indurre un suo comportamento più corretto, di convincerlo a fare uno sforzo in più, a scegliere determinate proposte e farlo con continuità.
Attiva la coerenza con una piccola richiesta
Desideriamo essere e apparire coerenti con i nostri precedenti comportamenti, dichiarazioni e impegni. Questo bisogno di coerenza suggerisce, a chi vende, alcuni piccoli ma potenti accorgimenti al modo di presentare una proposta.
La somiglianza è persuasiva
Tendiamo a preferire le persone a noi simili. Pertanto, iniziare l’incontro con il cliente con una breve conversazione, enfatizzare eventuali somiglianze e adottare un comportamento a specchio, imitando garbatamente l’interlocutore, migliorano la relazione tra le parti e l’esito della trattativa.
Riprova sociale: come orientare le scelte dei clienti
Perché un ristorante pieno ci sembra più interessante di uno vuoto? Perché siamo portati a fidarci di un prodotto che “scelgono tutti”? La risposta è nella riprova sociale, una scorciatoia mentale che porta le persone a utilizzare il comportamento degli altri come riferimento per orientare le proprie decisioni. Per un’impresa, conoscere questo meccanismo può essere molto utile: spesso bastano una diversa formulazione di un messaggio, un’informazione aggiuntiva o una modifica del contesto in cui viene presentata un’offerta per rendere più semplice e persuasiva la scelta del cliente.
